江苏天弈成律师事务所  孙北律师

内容摘要： 律师事务所的迅速发展必然伴随着竞争的剧增，一个律师事务所如果没有法律业务也就意味着没有发展，而源源不断的法律业务主要来自于律师事务所良好的运转以及经过实践检验且能与时俱进的业务拓展方法。律师事务所的业务拓展可以说是个体律师业务拓展的引路牌，指明其前行的方向，并引领个体律师在愈加激烈的竞争环境中稳步的向前发展。与此同时，律师事务所在业务拓展中的定位及方法将彰显律师事务所在业务拓展中的作用。

关键词：业务拓展   影响力  定位  方法

自上世纪70年代未中国内地律师制度恢复、改革以来，经过三十余载的发展，取得了巨大的进步。律师事务所也在跌跌撞撞中发展壮大起来，2007年9月3日，由全球十大律师事务所——路伟国际律师事务所牵头，联合上海、广州等9家地区性国内顶尖律所组成的中世律所联盟正式成立，这被律师业认为是中国法律服务行业向国际化迈出了第一步的标志，此举也将大大地推动中国法律服务业的国际化进程；更为令人惊喜的是，2007年10月28日第十届全国人民代表大会常务委员会第三十次会议通过了《中华人民共和国律师法》，并于2008年6月1日起施行。随着新的律师法的实施，个人律师事务所正式粉墨登场，经过若干的发展已别具一格。中国律师事务所经过多年的发展，其形式上已与国际接轨，并为全面的接轨而继续进行着，律师事务所又将面临着新一轮的发展机遇与挑战。

一、律师事务所在业务拓展中的地位及影响力

（一）律师事务所在业务拓展中的地位

律师事务所的迅速发展必然伴随着竞争的剧增，律师如果是律师事务所的“精神支柱”的话，那么，法律业务无疑是律师事务所的“物质支柱”，Herric&smich律师事务所的败落深刻地表明，由于近年来法律市场的剧烈变化，律师事务所都是在重压下求得生存。如此的状况竟使一度曾是绅士的专业已经变为高度竞争的角斗场，在这里律师事务所必须用战斗来保留老客户和寻求新客户。[1]换句话说，一个律师事务所如果没有法律，业务也就意味着没有发展。即便抛开律师事务所不说，法律业务对于律师个人而言也是其生产的必须。而源源不断的法律业务来主要来自于律师事务所运转良好以及经过实践检验且能与时俱进的业务拓展方法。

（二）律师事务所在业务拓展中的影响力

在一个律师事务所中，法律业务的拓展主要来自两类主体：一是律师个体；另一是由个体律师所构成的律师事务所。律师个体在业务拓展方面面临着生存压力与职业尊严之间张力的困惑，一方面，有些律师使用低俗的促销售式的招徕业务，造成极其不良的影响；另一方面，就目前而言，中国许多律师业存在不知如何的推广自己，如何的去开拓法律业务，于是在慌不择路中，常常又踏进道德的雷区。

律师个体，诸如上述在法律业务拓展中存在瓶颈的突破口恰是律师事务所在业务拓展方面所能够起得作用，唯物辩证法告诉我们整体和部分是对立统一的关系，律师事务所在业务拓展方面的影响将直接作用到律师的个体上，律师事务所业务拓展最终还是要回归于个体律师。此外，律师事务所在业务拓展方面有着个体律师所不具有的独天得厚的优势：第一，律师事务所可以集中全所的力量进行拓展法案的制定与开展；第二，律师事务所的规模及所涉服务专业律师范围广泛会带来整体效益，律师个体受益于律所声誉而接到自己不擅长的案件，此时就可以在律所内部进行转交，律师事务所内个体律师都如此做，便无形中在律所的影响力下拓展了自己的业务；第三，律师事务所与个体律师相比更容易吸引慕名而来的法律服务需求客户，就人的心理而言，对于律师事务所的接纳度高于律师个人；第四，律师事务所与个体律师在业务拓展方面是交相辉映的过程。个体律师的业务拓展可以增加所在律所的知名度，而律所的声誉则进一步强化律师的可信度，“律师最重要的营销武器，就是可信度。可信度不仅帮你赢得忠诚的客户，而且还能产生一个奇妙的效果——你不必再靠低价不正当竞争去抢眼前的利益，客户反而因为你的可信度，希望看到你收费高，因为那意味着你比其他律师优秀。” [2] 律师事务所的业务发展可以说是个体律师业务拓展的引路牌，指明其前行的方向，并引领个体律师在愈加激烈的竞争环境中稳步的向前发展。

二、律师事务所在业务拓展中的定位及方法

（一）律师事务所在业务拓展中的定位

全国人大十届四次会议审议通过了“十一五”规划。该规划提出促进服务业加快发展，大力发展金融、保险、物流、信息和法律服务等现代服务业。党的十六大提出要“拓展和规范法律服务”，这次提出要大力发展法律服务。国家不断地出台发展法律服务相关政策，表明了党中央、国务院对大力发展法律服务业的重视。这对法律服务业的发展既是一个机遇，也是一个更高的要求，律师事务所要在发展过程中为国家的经济和社会发展战略服务，就必须提高服务质量，走规模化、专业化发展的道路。

律师事务所在业务拓展中的定位关键在于市场定位[3]，根据法律服务市场的竞争状况，来寻求并决定律师事务所在法律服务市场的最佳特定位置。通过市场定位，找准适合自己的客户群，塑造与众不同的鲜明个性并将其形象生动地传递给客户，求得客户认同，并以此作为律师事务所业务拓展的发展方向。律师事务所在业务拓展方面常面临两种矛盾：其一，律师事务所法律服务与客户需求之间不对称矛盾。在中国的部分城市中，如北京、上海等，法律服务市场属“买方市场”，供大于求，而在贫穷的落后地区，如西部，则缺乏一定规模的律师事务所及律师。在前一种情况下，律师事务所要想让客户在众多的律师所中找到自己并接受委托代理，就必须有点儿与众不同，有点儿绝招，从而锁定一批忠诚的客户。定位就是达到这一目的的有效手段；而在后一种情况下，律师事务所通常不能形成自身的服务特色，使得在区域范围外地业务拓展能力不足。其二，服务同质化与客户需求个性化的矛盾。在我国法律服务市场，绝大多数律师事务所如相当多的“万金油式”律师一样，什么案都接，什么案都办，没有树立其自身的“品牌”。随着社会专业化程度提高，客户需求的个性化，必然影响到一些，律师事务所的业务拓展方向。因此，“品牌”式的业务拓展定位是必不可少，甚至在将来，会成为律师事务所业务拓展的主攻方向。律师事务所的市场定位就是蕴涵这样的思想：不是谋求在整体市场上占有一席之地，而是追求在较小细分的市场上占有较大的市场份额。

（二）律师事务所在业务拓展中的方法

1.根据律师事务所的业务范围和发展方向，制定具有针对性的展业计划

律师事务所的业务拓展必须制定一个目标明确，思路清晰的展业计划。如果一个律师事务所缺少明确的展业计划，那么他的业务拓展将处于一个无序的状态，即便有具体的业务拓展策略与方案，实施行动都将会因为没有确定的方向而大打折扣，从而难以实现预期效果。

律师事务所展业计划的制定要综合考虑自身及所处地法律服务需求的实际情况，具体而言，通常主要包括以下几个重要步骤：首先，结合当前的实际情况，整合所内的现有资源和展业渠道对现有的展业计划和展业活动进行客观分析；其次，设定明确长期与短期相结合的展业目标，拟定律师事务所发展的战略展业计划；再次，根据战略展业计划而设定阶段性目标和具体实施步骤，并且明确需完成的时间，责任分配及实施具体行动的具体人员安排等；最后，对展业计划进行初步的财政预算，预算要具有伸缩性，以应突变的情况。俗话说“计划赶不上变化”，因此，律师事务所要在具体的展业活动中不断地完善计划，以适合可行的方式拓展律师事务所的业务范围。

2.选择有效的渠道进行律师事务所的业务拓展

第一，重视律师事务所的宣传与品牌形象。其一，重视律师事务所网站的建设。律师事务所要与时俱进，重视网站的建设和推广。通过在线法律咨询的交流，不仅可以提高律师事务所的知名度，而且还可以源源不断的创造客户资源；其二，制作体现律师整体特色的律师个人名片。制作精良的名片是律师事务所面对客户的第一形象。一张精心设计、制作精良、匠心独具、体现律所形象的名片，能够有效提升律师事务所的整体性和品牌形象；其三，创办内刊。纵观金杜律师事务所、岳城律师事务所等一些业内知名的或者规范化管理的律师事务所，基本上都创办有自己的律师内刊。律所内刊具有非凡的广告魅力。客户通过阅读内刊，可以进一步了解律师事务所的实力，了解律师的业务专长，可以到达一种意想不到的宣传效果，有利于提高律师事务所的知名度和关注度。

第二，举办一些专题性研讨会或讲座。律师事务所可以适时举办一些法律事务专题研讨会或者专业性的讲座，针对目前社会上的热点法律问题发表演讲或者针对本区典型性案例分析讨论，也可以就新颁布的法律召开新法介绍会等等。如此做得好处是：一方面可以提高律师事务所的知名度和声誉，另一方面也可以在公众面前树立良好的律师形象，培养潜在客户，为业务拓展奠定一个良好的基础。此外，在会议现场，还可以发送一些律所内刊、简介资料或者新业务介绍等等，进一步扩大律师事务所的影响力；

第三，合理利用社区资源。社区是律师事务所及律师提供法律服务的广阔天地，律师事务所及律师可以通过进行法律咨询、举办法律讲座、签订法律顾问合同、代理诉讼等形式，广泛深入社区，使律师形象在社区大放异彩。[4]律师事务所的法律服务走进社区的好处有很多，通过开展法律讲座、免费法律咨询等，可以让社区居民更好的学法、懂法、用法，培养法律意识。不但提高了律师事务所的公众认知度，也很有可能争取到提供法律服务的机会，为律所创造案源。

3.重视维护客户关系，充分利用杠杆关系网

客户的认可与信任对于律师事务所及律师的业务拓展十分重要，“口碑”即可以成为宣传的助推器，也可以成为信誉扫地的润滑剂，获得客户好的评价是极其重要的。“如同其他行业一样，律师的下一个案源、下一个客户，主要来自于满意的现有客户。如何使客户满意就成为律师业务推广的重要内容。若想获得客户的忠诚并获得他的推荐，只靠优质法律服务已经不够了，你必须提供价值。那些感受到价值的客户，才是真正对你满意的客户。而只有这样，他们才会把你推荐给别人，使你获得新的业务机会。” [5] 律师如此，律师事务所同样如此。为了维护现有的业务范围并为以后的业务拓展定下基础，律师事务所必须重视维护客户关系，充分利用杠杆关系网。通常可以通过以下途径来达到上述目标：及时与客户进行沟通；定期回访，征求客户的反馈意见；定期发送实用的法律文章或者信息；与客户保持联系，定期与客户进行联系，至少每个月打一次电话等。

三、余论

     律师事务所在业务拓展中的作用虽然看似很明显，但细分析之会发现，律所的组合模式及管理模式对其在业务拓展中的作用将起着不容忽视的作用，个人律师事务所与合伙律师事务所、管理散乱缺的乏合作性与管理规范的团队合作性较强的律师事务所，显然后者在在业务拓展中的作用大于前者，即便是前者以个人拓展业务为主，仍会存在律师事务所律师事务所在业务拓展中的影响力，至于前者与后之间的作用究竟如何，则需要进一步的进行研究分析加以比较。

参考文献：

[1] 参见商继杰、王少岩、李东斌.适者生存 ——从律师业务拓展到律师事务所商业化经营论起[J].http://www.sxlawyer.cn/display.asp?id=761，最后访问时间2011年10月10 日.

[2] 马贺安.生存与尊严——律师定位与案源拓展方法.北京：法律出版社，2009：12.

[3] 市场定位是在上世纪70年代由美国营销学家艾?里斯和杰克特劳特提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。律师事务所的市场定位就是把这个概念借鉴过来，主要是法律服务确定在目标市场上所处的位置。资料来源：http://baike.baidu.com/view/177980.htm（百度百科），最后访问时间2011年10月11日。

[4] 段建国.中国式律师营销[M].北京：法律出版社，2009：56.

[5] 马贺安.生存与尊严[M]，法律出版社，2009：22.